COMO O AUMENTO DAS VENDAS PODE QUEBRAR EMPRESAS E AFASTAR INVESTIDORES

Descubra como um crescimento saudável impacta o faturamento da empresa e saiba por que a expansão descontrolada pode ser perigosa Por Rodrigo Baraldi
O crescimento é a promessa mais sedutora do mercado. Quem não passaria por certa euforia ao ver as vendas e consequentemente o faturamento aumentando? A reação positiva, a princípio, é natural. Mas há um paradoxo nessa questão: nem todo crescimento é saudável. Quando a receita sobe sem que processos, governança e equipe estejam alinhadas – só para citar os principais pontos – a própria expansão cria fragilidades que podem levar uma empresa ao colapso.
E não sou eu que estou dizendo. O relatório The Global Startup Ecosystem, do Startup Genome, indica que 74% das startups de alto crescimento falham justamente por escalarem prematuramente. O que posso afirmar, com mais de duas décadas de experiência assessorando empresas e suas operações de fusões e aquisições, é que esse fenômeno não está reservado a um setor ou outro, nem mesmo apenas a startups. Da área tech ao varejo, os riscos existem para todo mundo.
E quais riscos são esses?
Para começar, os próprios processos por trás das vendas. Contratos grandes e pontuais, por exemplo, pressionam produção, logística e atendimento. Quando se trata de aumento de volume, os sistemas que até então funcionavam com 10 clientes tendem a entrar em pane com 100. É comum que as empresas reajam contratando rápido, o que aumenta despesas fixas sem garantir fluxo previsível. Esse descompasso corrói o caixa mais rápido do que o crescimento aparenta resolver. O resultado costuma ser entregas atrasadas, custos variáveis explodindo e o fim da margem de lucro, para não falar nos problemas reputacionais.
Cultura e liderança também pagam o preço. O ritmo acelerado amplia falhas de comunicação e dilui responsabilidades quando não há ferramentas e rotinas já prontas para essas mudanças. Em empresas que crescem rápido sem estruturar decisões, cargos ficam sem clareza, o que leva todo mundo a ficar meio perdido. Isso gera rotatividade e perda de memória organizacional, o que, por sua vez, destrói a produtividade — que provavelmente foi um dos principais fatores que levaram o negócio a crescer em primeiro lugar.
Quando olhamos pelo lado dos investidores, os riscos do crescimento desestruturado ficam ainda mais tangíveis. Quem investe monitora mais do que receita bruta; querem ver sustentabilidade econômica e previsibilidade. Ninguém vai colocar dinheiro em uma bomba-relógio. Na hora de aportar, investidores buscam transparência nas métricas, histórico de retenção, governança mínima e um plano claro de como a empresa vai seguir escalando preservando a saúde da empresa em seus aspectos inegociáveis. No caso de um movimento de M&A, se o crescimento for “bonito” no faturamento, mas feio nessas outras variáveis, ou não haverá acordo ou a empresa vai receber muito menos do que poderia.
Para detectar se o seu negócio está ou não estruturado para crescer, recomendo procurar por esses três sinais quando as vendas estouram:
• A receita cresce enquanto a margem bruta diminui;
• Há aumento de rotatividade de clientes ou de reclamações operacionais;
• Há contratação acelerada sem processos de onboarding e papéis claros.
Se dois desses sinais aparecem juntos, já é hora de frear a expansão e trabalhar em estabilidade e governança. Comece mapeando o negócio de cima a baixo e investindo em processos: automação onde faz sentido, humanização onde é imprescindível, planos de capacitação de colaboradores e o que mais for necessário para cobrir os gaps mais óbvios. Consultorias e relatórios financeiros detalhados também são uma ótima ideia para o momento.
Talvez, acima de tudo, seja preciso ter coragem para dizer não. Nem toda expansão é sinal de maturidade. Empresas que entendem isso conseguem manter clareza nas prioridades, proteger o caixa e fortalecer a confiança de quem aposta nelas, sejam clientes ou investidores. O jogo não é sobre quem cresce mais rápido, mas sim quem consegue construir um negócio que continua de pé no longo prazo.
Rodrigo Baraldi é Conselheiro Estratégico de M&A com mais de R$ 10,2 bilhões assessorados em operações. Ele participou de mais de 100 deals, incluindo Petpolymers, Sotreq, Marfrig e Agropecuária Santa Mariana.

FONTE: 28/12/2025 – MONITORMERCANTIL

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